INNOVACIÓN Y GERENCIA

Revista cientíﬁca arbitrada

Universidad Dr. José Gregorio Hernández

Maracaibo - Venezuela

Vol. IX. No. 1 Octubre 2023

ISSN 3005-5172 Publicación semestral

Depósito Legal: ZU2023000012

La Revista Innovación y Gerenciaes una publicación semestral de laUniversidad Dr. José Gregorio Hernández

(UJGH), que surge con el propósito de convertirse en una importante referencia entre los órganos de difusión

universitarios que existen en la actualidad.Publicaartículos cientíﬁcos, ensayos, críticas de libros, sobre as-

pectos asociados con procesos de innovación. En los cuales se presentan conocimientos novedosos, nuevas

ideas y experiencias teórico-prácticas, que contribuyen con las diferentes disciplinas del conocimiento. Ade-

más,abarca temas relacionados con la gerencia, término con gran auge en los tiempos actuales, desde la pers-

pectiva de entender nuevos retos y formular estrategias orientadas a dar respuestas a los procesos de trans-

formación que experimenta la sociedad moderna. Las contribuciones cientíﬁcas difundidas en este medio,

serán el resultado de investigaciones teóricas o experimentales de carácter inédito y original.La revista está

dirigida a investigadores, catedráticos, profesionales, estudiantes y el público en general, interesados en am-

pliar sus conocimientos sobre temas de actualidad y relevancia en las áreas primordiales del desarrollo social.

EDITOR JEFE

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INNOVACIÓN Y GERENCIA

Revista cientíﬁca arbitrada

Universidad Dr. José Gregorio Hernández

Maracaibo - Venezuela

Vol. IX. No. 1 Octubre 2023

ISSN 3005-5172 Publicación semestral

Depósito Legal: ZU2023000012

2023, Universidad Dr. José Gregorio Hernández.

Maracaibo, Venezuela

Concepto gráﬁco: Karla Velazquez

E-mail: Karlavelazquez0902@gmail.com

Diagramación y montaje: Daniel León Bracamonte

E-mail: Danielleonbracamonte2004@gmail.com

Innovación y Gerencia. Revista cientíﬁca arbitrada

Vol. IX. Nº. 1, Octubre 2023, pp. 63 - 70

UJGH ISSN: 3005-5172

Depósito legal: ZU2023000012

Negociación de conﬂictos

bélicos internacionales

Nilson Chirinos

Ing. de Sistemas. M.Sc. en Gerencia de Proyectos de Investigación y Desarro-

llo. Doctorado en Ciencias Gerenciales, Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín.

Venezuela. Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales.

Correo Electrónico: nilson2021@gmail.com

ORCID: 0000-0002-5751-2352

RESUMEN: El presente artículo tiene como objetivo principal analizar el proceso de

negociaciones para la resolución de conﬂictos bélicos internacionales. Se fundamen-

tó el estudio en los planteamientos formulados por Moreno (2021), Risler y Schenquer

(2019), Tarantino-Curseri (2016), entre otros. Metodológicamente el tipo de investiga-

ción fue documental. Se seleccionó el método cualitativo, realizando una búsqueda

bibliográﬁca sistemática en las bases de datos Google academic, Scielo, Redalyc y

Dialnet, limitándose a los idiomas inglés - castellano, usando como descriptores los

siguientes términos: negociación, conﬂictos bélicos, acuerdos de paz, perﬁl del ne-

gociador, tipos de negociación y organismos internacionales. Se observó la falta de

mediadores con conocimientos en métodos de negociación eﬁcaces, como el Méto-

do Harvard, recomendándose el apoyo de organismos internacionales, para resolver

conﬂictos.

Palabras clave: Negociación, conﬂictos, bélicos.

Introducción

Actualmente, se observan bloques de países con un propósito

de defensa militar, por ejemplo, la OTAN (Organización del Trata-

do del Atlántico Norte), relacionados con otros países, de quienes

dependen en algún sentido, tal es el caso de la dependencia ener-

gética de los países de la Unión Europea con Rusia u otros países,

situación que les conduce a tomar decisiones difíciles, pues si sur-

ge un conﬂicto entre un país miembro de la alianza OTAN con otro

fuera de ella, ésta invoca el artículo 5 de defensa colectiva y debe

acudir en rescate del miembro agredido, o incluso de otro país no

miembro pero con quien tengan relación e intereses, tal es el caso

de Ucrania, a quien deﬁenden en el conﬂicto sostenido con Rusia

iniciado en Febrero de 2022.

Es sabido que Ucrania no es miembro de la alianza OTAN ni

de la Unión Europea, pero está siendo defendida por las mismas,

sin embargo, los países de la OTAN no pueden enfrentarse a Rusia

militarmente porque no está agrediendo a ninguno de ellos de ma-

nera directa y han apostado por imponerle sanciones económicas,

entre otras, afectando a los propios miembros de la alianza OTAN,

particularmente a los europeos, dada su dependencia energética

de Rusia.

Esta situación los coloca en una encrucijada prácticamente sui-

Negotiation of international war conﬂicts

ABSTRACT: The main objective of this article is to analyze

the negotiation process for the resolution of internatio-

nal war conﬂicts. The study was based on the approa-

ches formulated by Moreno (2021), Risler and Schenquer

(2019), Tarantino-Curseri (2016), among others. Metho-

dologically, the type of research was documentary. The

qualitative method was selected, carrying out a syste-

matic bibliographic search in the Google academic, Scie-

lo, Redalyc and Dialnet databases, limiting itself to the

English - Spanish languages, using the following terms

as descriptors: negotiation, war conﬂicts, peace agree-

ments, proﬁle of the negotiator, types of negotiation and

international organizations. The lack of mediators with

knowledge of effective negotiation methods, such as the

Harvard Method, was observed, recommending the su-

pport of international organizations to resolve conﬂicts.

Keywords: Negotiation, conﬂicts, wars.

Negociação de conﬂitos internacionais de guerra

RESUMO: O objetivo principal deste artigo é analisar o

processo de negociação para a resolução de conﬂitos

internacionais de guerra. O estudo foi baseado nas abor-

dagens formuladas por Moreno (2021), Risler e Schen-

quer (2019), Tarantino-Curseri (2016), entre outros. Meto-

dologicamente, o tipo de pesquisa foi documental. Foi

selecionado o método qualitativo, realizando uma busca

bibliográﬁca sistemática nas bases de dados acadêmicas

do Google, Scielo, Redalyc e Dialnet, limitando-se aos

idiomas inglês e espanhol, utilizando os seguintes ter-

mos como descritores: negociação, conﬂitos de guerra,

acordos de paz, perﬁl do negociador, tipos de negociação

e organizações internacionais. Observou-se a falta de

mediadores com conhecimento de métodos eﬁcazes de

negociação, como o Método de Harvard, recomendan-

do-se o apoio de organizações internacionais para a re-

solução de conﬂitos.

Palavras-chave: Negociação, conﬂitos, guerras.

Négociation des conﬂits de guerre

internationaux

RÉSUMÉ: L’objectif principal de cet article est d’analy-

ser le processus de négociation pour la résolution des

conﬂits de guerre internationaux. L’étude s’est appuyée

sur les approches formulées par Moreno (2021), Risler et

Schenquer (2019), Tarantino-Curseri (2016), entre autres.

Méthodologiquement, il s’agissait d’une recherche do-

cumentaire. La méthode qualitative a été sélectionnée,

en réalisant une recherche bibliographique systémati-

que dans les bases de données académiques de Google,

Scielo, Redalyc et Dialnet, se limitant aux langues ang-

lais - espagnol, en utilisant les termes suivants comme

descripteurs : négociation, conﬂits de guerre, accords de

paix, proﬁl du négociateur, types de négociation et orga-

nisations internationales. On a observé un manque de

médiateurs connaissant des méthodes de négociation

efﬁcaces, comme la méthode de Harvard, recommandant

le soutien des organisations internationales pour résou-

dre les conﬂits.

MOTSCLÉS: Négociation, conﬂits, guerres.

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cida, pues el suministro energético del cual dependen de

Rusia se ha visto reducido, aumentando signiﬁcativamente

el costo de la materia prima como el gas o el petróleo,

encareciendo sus medios de producción y redundando en

una fuerte inﬂación para la a la población, comprometien-

do así sus relaciones y acuerdos con su principal provee-

dor energético, para defender a un país que no es parte

de ninguno de los bloques, lo cual resulta irracional desde

casi cualquier punto de vista.

Por otra parte, existen países que son miembros de

una alianza, pero no de otra, aunque sí tengan estrechos

vínculos, y al defender los intereses de una parecen trai-

cionar los de la otra, tal es el caso de Turquía, quien es

miembro de la OTAN, pero no de la Unión Europea, donde

es candidata a ingresar desde hace más de cuatro déca-

das, ubicándose así en una posición ventajosa, sirviendo

como negociador entre Rusia y Ucrania, pues aun apoyan-

do las iniciativas bélicas de la OTAN está en la capacidad

de rechazar las sanciones económicas de la Unión Europea

a Rusia, o, al menos, no estar en la obligación de apegarse

a ellas por no ser parte de esa alianza.

Debido a esta realidad posee un importante margen

de maniobrabilidad y de imparcialidad, pues en ocasiones

le hace tomar posición a favor de uno o de otro, según sea

el caso, y da la impresión de ser un agente doble, sirviendo

a ambos bandos y traicionándolos al mismo tiempo, pero

simplemente deﬁende sus propios intereses y puede jugar

la carta que necesite o le convenga.

Adicionalmente a lo antes expuesto, han existido

conﬂictos en otras latitudes donde se evidencia la impli-

cación de alianzas, tal es el caso de Argentina vs. Inglaterra

por las Islas Malvinas en 1982, sobre las cuales Argentina

reclama la soberanía, pero Inglaterra venció militarmente

y se apoderó de ellas, por lo cual, a pesar de las negocia-

ciones y mediación de actores como la Organización de las

Naciones Unidas (ONU), aún sigue sin resolverse y las Islas

no han sido devueltas a sus dueños originales, escenario

muy improbable de suceder algún día, pues no existe vo-

luntad política de los ingleses para devolverlas, ni fuerza

militar por parte de los argentinos para recuperarlas.

De igual manera, se observa un litigio entre Venezuela

y Guyana por el reclamo del territorio Esequibo, el cual fue

arrebatado por los ingleses a los venezolanos y los prime-

ros no tienen la voluntad de devolverlo ni los segundos

la fuerza militar para recuperarlo, evidenciándose una vez

más que a pesar de la intervención de la ONU y otros orga-

nismos, las estrategias de resolución de conﬂictos bélicos

internacionales pasa por la voluntad política, una de las

partes tenga más fuerza o sea parte de alianzas militares -

económicas más fuertes, lo cual demuestra la importancia

de las asociaciones, pero, sobre todo, de la voluntad de

negociar en buenos términos la resolución de conﬂictos.

En este contexto, aparecen distintos enfrentamientos

bélicos internacionales, donde intervienen actores milita-

res inﬂuyentes como Rusia y Estados Unidos, demostrando

el peso de estos países, ambos miembros del Consejo de

Seguridad de la ONU, y la imposibilidad de este organismo

para resolver disputas de esta naturaleza debido al poder

de veto de las resoluciones de los miembros permanen-

tes, los cuales por intereses propios bloquean propuestas

conducentes a acuerdos de paz. Por ejemplo, si Estados

Unidos promueve una resolución en el Consejo de Seguri-

dad de la ONU, Rusia puede vetarla, y viceversa, por lo cual

muchas veces no hay solución política posible y se impone

la opción militar.

Así lo señala Moreno (2021), quien hace un recuento

sobre las posiciones de Estados Unidos y Rusia en Siria,

especialmente, en lo relacionado al impacto de estas na-

ciones en el conﬂicto sirio y su rol en el Consejo de Segu-

ridad de las Naciones Unidas, demostrando una vez más,

la preponderancia del poder de veto de los miembros per-

manentes del Consejo de Seguridad y la relevancia de los

intereses de la geopolítica y geo estrategia en una zona

considerada como enclave e incidente en la inﬂuencia y

protección en la región de Oriente Medio.

Adicionalmente, Risler y Schenquer (2019) señalan

que, hasta fechas muy recientes, las historiografías sobre

las últimas dictaduras en Argentina (1976-1983) y en Chile

(1973-1990) habían eludido la problemática del consenso

social al régimen. La imposición de las dictaduras y su

continuidad a lo largo del tiempo, junto a la obediencia

de la población, habían sido circunscritas al mero funcio-

namiento del aparato de coerción y represión. Sin embar-

go, estudios recientes comenzaron a problematizar otro

tipo de mecanismos que también funcionaron durante el

período: entre ellos se destaca la acción psicológica, un

conjunto de técnicas, saberes y procedimientos castrenses

orientados a conducir, regular y controlar conductas, com-

portamientos y actitudes.

Por otra parte, Tarantino-Curseri (2016) realizó un en-

sayo reﬂexivo cuyo propósito general fue dar una breve

pincelada sobre algunas teorías que, a juicio del autor,

componen el cuerpo de conocimiento que guía y fortalece

el proceso de negociación. La experiencia del autor le per-

mite asegurar la incidencia directa del nivel cognitivo de

este cuerpo de conocimiento sobre la calidad del ciclo de

vida de una negociación exitosa.

Así, describe brevemente la teoría de los tres cere-

bros y sobre algunas áreas del saber las cuales guían al

negociador en su negociación: principio de causalidad,

teoría de juegos, teoría de la decisión, análisis de riesgo,

comunicación, ciclo de vida de una negociación, mode-

los arquetípicos de negociación y ﬁnaliza con el método

Harvard de negociación. Se recomienda a todo negociador

navegar con soltura en la multidisciplinariedad y lograr la

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inter-trans-disciplinariedad que lo guiará al éxito en la ta-

rea asignada.

Por lo antes expuesto, se establece cada negociación

de conﬂicto bélico internacional como distinta y particu-

lar, pues intervienen diferentes tipos de actores bajo cir-

cunstancias tanto globales como regionales, impactando

en otras latitudes, y eventualmente ameritando la inter-

vención de organismos promotores de una negociación

imparcial, pero en muchas ocasiones priman intereses

geopolíticos y estratégicos que, lejos de ayudar, entorpe-

cen las negociaciones, por lo cual deben aplicarse diferen-

tes etapas y tácticas hasta lograr una resolución diplomá-

tica entre los bandos enfrentados.

Por lo tanto, hemos visto que han sido superadas

distintos tipos de barreras, tales como zona geográﬁca, de

idioma, económicos entre otras, pues la negociación de

conﬂictos bélicos internacionales trasciende las fronteras

y se hace imperativa para alcanzar acuerdos políticos y es-

tablecer marcos jurídicos, probablemente transicionales

u ordinarios, garantes de los acuerdos alcanzados y así

construir una paz perdurable.

Fundamentación Teórica

La Geo-política y Geo-estrategia en los

conﬂictos bélicos

El control y el tratamiento de la información durante

los conﬂictos bélicos ha sido una de las cuestiones más

preocupantes tanto para los círculos políticos como mili-

tares. La ventaja estratégica plasmada en el control de la

información ha quedado patente desde el siglo XIX tanto

en la guerra de Crimea (1853-1856), donde apareció por pri-

mera vez la ﬁgura del corresponsal de guerra, como en los

conﬂictos armados suscitados actualmente.

Casi todos los días encontramos situaciones las cuales

nos obligan a llegar a acuerdos donde se buscan puntos de

encuentro para conseguir satisfacer nuestras demandas. El

proceso que nos permite llegar a ese acuerdo se denomina

negociación. Cada vez son más usuales las noticias donde

diferentes tipos de conﬂictos se resuelven mediante nego-

ciaciones entre las partes implicadas.

Las negociaciones son también métodos habituales

en los intentos de poner ﬁn a los conﬂictos bélicos, y cada

vez más a menudo los negociadores expertos son requeri-

dos para mediar en situaciones de conﬂicto intrafamiliar

y empresarial. El objetivo del mediador o del experto ne-

gociador es alcanzar el mejor acuerdo posible y, por tanto,

que la negociación sea eﬁcaz. Deﬁniríamos una negocia-

ción eﬁcaz como aquella donde los negociadores son ca-

paces de alcanzar el aire, es decir, acuerdos inteligentes,

relacionales y eﬁcientes.

Por lo tanto, la geopolítica es fundamental en los

eventos bélicos, principalmente hoy en día, donde los paí-

ses están estrechamente asociados mediante alianzas y

un grupo de ellos ejerce mayor inﬂuencia en los organis-

mos internacionales. Esto permite a un país ser clasiﬁcado

como “bueno” o “malo” según las circunstancias; por ejem-

plo, Venezuela era considerado en Occidente como un país

“paria”, irrespetuoso de las leyes internacionales y de los

derechos humanos, valiéndole múltiples sanciones, pero

debido al conﬂicto suscitado en UCRANIA, a raíz del cual

escasea la energía, se necesita del petróleo venezolano y

se le han empezado a levantar algunas sanciones econó-

micas a la nación.

En función de lo antes descrito, un país, presunta-

mente “paria” como Venezuela, ahora juega un importante

papel a nivel internacional y, las empresas explotadoras

de petróleo y gas, empiezan a invertir de nuevo en suelo

venezolano, de manera que quienes antes clasiﬁcaban a

Venezuela como país malo, ahora parecen mirar hacia otro

lado y olvidar las acusaciones previamente formuladas so-

bre democracia y/o derechos humanos, pasando a ser un

país bueno, casi perteneciente a la liga de la justicia, los

luchadores por la humanidad, demostrando con ello cómo

priman en el ámbito internacional las relaciones comer-

ciales y/o estratégicas sobre los derechos humanos y la

democracia, de la cual diferentes bandos se consideran a

sí mismos como sus máximos representantes.

Finalmente, siempre es necesario saber en cuál punto

nos encontramos para negociar, lo que requiere de noso-

tros la otra parte y nosotros de ella, para hacer una nego-

ciación tipo WIN – WIN (ganar - ganar), la cual, aunque no

es necesariamente equitativa, sí es muy beneﬁciosa. En el

caso venezolano, el levantamiento de las sanciones petro-

leras, le permitiría exportar el crudo por mar, lo cual se

hace mayormente en los buques de occidente, hoy inacce-

sibles para el país, y, por su parte, occidente invertiría en

la nación para no comprar el petróleo o gas a los precios

exorbitantes cotizados por el mercado internacional, ob-

servándose de esta manera como una negociación, antes

impensable y, con posturas irreconciliables, se convirtió en

imprescindible.

Errores comunes en las negociaciones

No suele ser sencillo alcanzar un buen acuerdo, y en

la mayoría de las ocasiones las negociaciones culminan sin

un ﬁnal feliz, derivando en un atasco de los conﬂictos, e in-

cluso, en un agravamiento de la situación con consecuen-

cias imprevisibles, extendiendo la agonía de las partes en

conﬂictos y endureciendo el sufrimiento de los pueblos

involucrados.

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Los principales errores suelen ser:

a) Personalizar el conﬂicto.

b) Clausurar o censurar los canales de comunicación

entre las partes involucradas.

c) Fijar posiciones intransigentes.

d) No presentar múltiples opciones como posibles so-

luciones.

e) Subestimar y negar la posición de la contraparte.

f) Falta de gestión logística.

Consideraciones sobre los procesos de negocia-

ción.

El negociador debe ser capaz de jugar varios roles de

acuerdo a las partes involucradas, lo cual le exige necesa-

riamente ser experto en los temas a discutir para conocer

sus roles. Es así, como en ocasiones debe ser dominante,

condescendiente, formal o informal, dentro de lo cual po-

dría ser catalizador, apoyador, controlador o analítico. Lo

antes expuesto, le conducirá necesariamente a seguir los

pasos descritos a continuación:

1. Identiﬁcación de Intereses y Recursos.

2. Determinación de Posiciones.

3. Análisis de Poder.

4. Selección del Enfoque Negociador.

5. Identiﬁcación de Posiciones Iniciales.

Identiﬁcación de intereses y recursos

Según la Metodología Harvard de Negociación (Albre-

cht y Albrecht, 1988; Fisher y Ury, 1981), la clave de un buen

acuerdo está en discutir por intereses y no por posicio-

nes. Por ello, para llegar a una solución inteligente se hace

necesario identiﬁcar y no perder de vista los intereses y

objetivos a alcanzar en la negociación. Los intereses son

las razones últimas las cuales nos llevan a negociar. Los re-

cursos son los valores de cambio de la negociación, todos

aquellos elementos valiosos con los cuales contamos y por

los que la parte contraria ofrecería algo a cambio. Cuanta

más variedad de recursos (tangibles o intangibles) identiﬁ-

quemos, más rica y ﬂexible será la negociación.

Determinación de posiciones

Las posiciones son los medios que nos permiten al-

canzar los intereses. Son diferentes opciones formadas por

combinaciones de recursos. Responden al cómo se pueden

satisfacer los intereses. El interés es la meta, mientras la

posición es la forma de conseguirla, y es allí donde radica

la importancia del negociador entre las partes involucra-

das.

Análisis de Poder

El negociador experto debería ser lo suﬁcientemen-

te hábil para jugar con el grado de poder que le otorga

la situación de conﬂicto. Para obtener un resultado satis-

factorio con la negociación, es importante el equilibrio de

fuerza entre las partes involucradas en la misma. Por esta

razón es fundamental analizar las diferentes fuentes de

poder para sacar de ellas el máximo partido.

Fuentes de Poder

a) MAAN. La principal fuente de poder es el MAAN,

la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Fisher

y Ury,1981). Es decir, ¿qué alternativa tengo si no se

llega a un acuerdo? Por ejemplo, en un secuestro la

mejor alternativa del secuestrador, si no se llega a un

acuerdo, sería deponer su actitud o arriesgarse a una

intervención armada con peligro para su propia vida,

mientras la alternativa de la policía es poner ﬁn al

secuestro de forma violenta con el riesgo de provocar

víctimas.

El negociador con un MAAN más alto pierde menos si

no llega a un acuerdo, lo cual le proporciona una gran

fortaleza. Si estas alternativas fueran escasas o nulas

su capacidad de negociación sería menor pues debe-

ría aceptar en peores condiciones. Si, por el contrario,

fueran múltiples, generaría internamente una sensa-

ción de fuerza y le predispondrá a negociar desde una

postura más segura, defendiendo sus intereses con

mayor determinación.

b) TIP. Una de las más típicas fuentes de poder pro-

cede de la función Tiempo + Información (T + I = P).

Quien tenga menos presión de tiempo para llegar a

un acuerdo, así como quien tiene más información

sobre lo disputado tendrá un mayor poder de nego-

ciación (Maubert, 1993).

c) Legitimidad. Adquirida por el hecho de reivindicar

una causa justa que avala la petición.

d) Intensidad de las necesidades. No es convenien-

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te mostrar demasiado intensamente nuestro inte-

rés, pues de esta forma sería interpretado como que

nuestro MAAN es muy bajo y no tenemos más alterna-

tivas sino la de llegar a un acuerdo con la otra parte.

e) Imagen de honestidad y credibilidad. Es una fuen-

te de poder intangible pero muy importante, siempre

que sepamos mantenerla. Está muy relacionada con

la legitimidad.

f) Experiencia como negociador. Un buen conoci-

miento de las estrategias y la metodología de nego-

ciación nos conﬁere ventaja frente a los negociadores

inexpertos.

Selección del Enfoque Negociador

En cuarto lugar, hemos de tener en cuenta el enfoque

de negociador más conveniente. Es decir, el tipo de talan-

te o actitudes personales conducen a conseguir mejor los

objetivos. La elección del enfoque se hace en función de

múltiples factores, como la conﬁanza inspirada por las per-

sonas con quienes se negocia o la relación mantenida con

ellos a partir de ese momento.

Está demostrada la conveniencia de optar por en-

foques cooperativos frente a los competitivos y de man-

tener actitudes suaves y no duras (Fisher y Ury,1981). No

se sostiene el ganar constantemente frente a la pérdida

permanente de las otras partes implicadas en el conﬂicto,

pues éstas últimas perderán el interés por mantener y ha-

cer cumplir los acuerdos alcanzados y se reproducirán las

situaciones conﬂictivas.

Identiﬁcación de Situaciones de Partida

Se concluye que la negociación es un proceso en el

cual se encuentran dos o más partes implicadas y donde

cada una tiene unos intereses, demandas o necesidades

potencialmente satisfechas por la otra. Por lo tanto, el ob-

jetivo es satisfacer esas demandas con el mínimo coste

posible, haciendo el menor número de concesiones para

conducir a la contraparte a aceptar el acuerdo.

Es importante partir de posturas razonables y no ra-

dicalizadas, pues de lo contrario impedirían llegar a ese

punto de convergencia. El caso Venezuela, es un ejem-

plo de negociaciones radicalizadas entre el Gobierno y la

Oposición, con total ausencia de posturas razonables. Por

ejemplo, darle un “ultimátum” al gobierno para renunciar

y ser inﬂexible en ese punto, trajo como consecuencia todo

lo contrario a lo esperado, pues la otra parte se radicalizó,

mantuvo su postura y su posición, en tanto, si se hubiese

partido ofreciendo concesiones y proponiendo mecanis-

mos con acuerdos mínimos aceptados por las partes, pro-

bablemente otro hubiese sido el resultado.

Eﬁciencia en la negociación

El negociador eﬁciente debería considerar algunos

aspectos críticos cuya inﬂuencia será determinante en el

resultado de las negociaciones, utilizando la menor canti-

dad de recursos posibles y explotando al máximo las he-

rramientas de las cuales dispone, conduciendo a su con-

traparte a aceptar las primeras ofertas sobre la mesa, aun

cuando no sean necesariamente las mejores, e incremen-

tar gradualmente otras opciones si llegaran a necesitarse.

Algunos de los aspectos a considerar son los siguientes:

a) Tiempo. Durante la negociación es conveniente ma-

nejar esta variable, de manera que no nos veamos

presionados por la falta de tiempo o saturados por el

exceso sin haber llegado a conclusión alguna.

b) Información. Se debe recabar toda aquella informa-

ción que resulte útil para defender los intereses y ob-

jetivos y, al tiempo, rebatir los argumentos de la parte

contraria.

c) Planiﬁcación. Una vez reunidos los datos, es impor-

tante prever el desarrollo de la negociación, estable-

ciendo la estructura más conveniente y una estrategia.

d) Actitud. Hace referencia a la disposición y el talante

con el que se enfrenta a la negociación.

e) Comunicación. Se debe considerar no sólo la comu-

nicación verbal sino también lo transmitido de forma

no verbal con los gestos, el tono, la postura y la actitud.

En las negociaciones es tan importante escuchar acti-

vamente y observar, como hablar.

f) Empatía. Es la capacidad para ver la realidad tal y

como la percibe el interlocutor, teniendo en cuenta los

aspectos emocionales y la empatía necesaria que de-

manda la situación.

Con todo ello y con la ﬂexibilidad suﬁciente para

adaptarse a las diferentes potenciales situaciones, el ne-

gociador eﬁciente, basado en la experiencia, buscará la

consecución de acuerdos eﬁcaces, los cuales se deﬁnen

como aquellos conseguidos con el mínimo coste, donde

las diferentes partes implicadas mejoran sus posiciones

iniciales y permiten mantener una relación satisfactoria a

medio/largo plazo.

Innovación y Gerencia Vol IX. Nº1. 2023

Recibido: 12-09-23. Aceptado: 03-10-23 67

Metodología

El principal objetivo de esta investigación fue analizar

el proceso de negociaciones para la resolución de conﬂic-

tos bélicos internacionales, consultando para ello diversos

autores y fuentes especializadas en la materia, donde se

determinó la importancia para este propósito de los orga-

nismos internacionales como la Organización de las Nacio-

nes Unidas (ONU), la Unión Europea (UE), la Comunidad de

Estados Latinoamericanos y caribeños (CELAC), la Unión de

Naciones Suramericanas (UNASUR), entre otros, los cuales

deben disponer para ello a los negociadores mas adecua-

dos e implementar estrategias de negociación y medica-

ción imparciales entre las partes beligerantes.

El enfoque metodológico fue de carácter cualitativo,

consultando para ello algunas fuentes en internet, tales

como Dialnet, Redalyc, Google académico, Scielo, desta-

cando autores como Moreno (2021), Risler y Schenquer

(2019), Tarantino-Curseri (2016) entre otros, con publicacio-

nes de libros, artículos, ensayos y con vasta experiencia

en temas relacionados al de esta investigación, lo cual fue

muy pertinente y enriquecedor para la misma, aun cuando

conlleva riesgos y obstáculos, pues las fuentes debieron

ser cuidadosamente estudiadas previa su selección. Se

descartó el método cuantitativo ya que no se realizó una

investigación experimental de campo que ameritara el uso

de software especializados para el análisis de datos, y aun

cuando las fuentes consultadas contienen la posición pro-

pia de cada autor y a priori se considerara que pudiese

estar sesgada, cada una está respaldada en otras fuentes

que avalan su contenido.

Finalmente, el aporte fundamental de esta investiga-

ción es que aborda temas como la negociación de acuer-

dos de paz en un marco jurídico ordinario o transicional

para la resolución de conﬂictos donde se eviten en la ma-

yor medida posible el costo por pérdidas de vidas huma-

nas y se logren acuerdos justos para no reincidir en nuevos

conﬂictos futuros, estableciendo una jurisprudencia que

facilite negociaciones equilibradas.

Resultados

Entre los hallazgos más importantes destacan el uni-

lateralismo en la resolución de conﬂictos y la poca parti-

cipación de los organismos internacionales en la negocia-

ción y mediación de los mismos, sobre todo cuando las

partes beligerantes se encuentran en posiciones diame-

tralmente opuestas, tal es el caso de una superpotencia

militar y económica contra un país sin esas mismas ca-

racterísticas, donde la primera se impone ante la segunda

de forma casi incondicional, solo por su superioridad, de

manera que es menester fortalecer mecanismos e insti-

tuciones de negociación, pues si los conﬂictos llegasen a

suceder entre naciones fuertes podría desatarse una con-

ﬂagración de grandes magnitudes, lo cual puede evitarse o

al menos matizarse en la mayor medida posible.

Discusión

Los conﬂictos bélicos internacionales siempre han

sucedido y es poco probable que dejen de suceder, sin

embargo, aunque su resolución y los acuerdos de paz de-

rivados de ellos deben seguir abordándose por los meca-

nismos e instituciones tradicionales, es preciso diseñar

soluciones novedosas y actualizadas, pues las hegemonías

han llegado a su ﬁn y ninguna nación puede imponerse

sobre otra con la mirada indiferente de las demás, pues

actualmente existen polos de poder los cuales no existían

hace algunas décadas cuando surgieron los organismos in-

ternacionales para regular los conﬂictos, de manera que no

se puede tratar de desconocer esa realidad y, antes bien,

es momento que los polos se reconozcan entre sí como

potencias y respeten los intereses de las otras alianzas o

sus “líneas rojas”, es decir, las que no deben traspasarse,

como una forma más creíble de una paz perdurable que no

ha sabido ser garantizada por los entes establecidos para

este ﬁn.

Conclusiones

La resolución de los conﬂictos bélicos internacionales

está condicionada por diversos factores, entre los que des-

taca la geopolítica y la geo estrategia, las cuales obedecen

en su mayor parte a la realidad presente en cada latitud

donde se presenta el conﬂicto, debiendo ser reconocida y

aceptada como un punto de partida para negociar acuer-

dos de paz. Es evidente que las naciones con mayores ven-

tajas tratarán de imponer su visión por cualquier medio,

y es en este momento donde deben actuar los organis-

mos internacionales para regular y mediar en el conﬂicto,

en primer lugar con métodos de negociación y mediación

conocidos y exitosos, pero elaborando unos nuevos que

correspondan con los tiempos modernos, pues nos encon-

tramos en un mundo multicéntrico con diversos actores de

una importante inﬂuencia que no debe ser desestimada,

so pena de escalar los enfrentamientos.

Reﬂexiones ﬁnales.

Las negociaciones son claves para establecer acuer-

dos pacíﬁcos y resolver conﬂictos, por lo cual es impres-

cindible contar con un equipo negociador conocedor de la

temática en discusión y experto en diversas estrategias de

negociación para alcanzar los mejores acuerdos posibles,

pues, según las partes involucradas, el negociador debe

asumir una postura sobre la forma de abordar el objeto de

disputa, no asociando su manera de ser ni de pensar con

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la forma de presentar propuestas conducentes a la resolu-

ción del conﬂicto en cuestión.

Deben tomarse en cuenta muchos factores propios

de cada región para encausar la estrategia de negociación,

considerando la particularidad de cada conﬂicto y se debe

conocer la posición donde se encuentra cada una de las

partes, evitando que se impongan soluciones no consen-

suadas. Por ello, es imprescindible fortalecer los organis-

mos internacionales como la ONU, OEA, UNIÓN EUROPEA,

CELAC, UNASUR, entre otros, para intermediar entre las

partes y lograr establecer acuerdos los más justos y per-

durables posibles.

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Innovación y Gerencia Vol IX. Nº1. 2023

Recibido: 12-09-23. Aceptado: 03-10-23 70

INNOVACIÓN Y GERENCIA

Revista cientíﬁca arbitrada

Universidad Dr. José Gregorio Hernández

Maracaibo - Venezuela

Vol. IX. No. 1 Octubre 2023

ISSN 3005-5172 Publicación semestral

Depósito Legal: ZU2023000012

Tabla de Contenido

Editorial

Artículos

• Chat GPT y su efecto en la producción cientíﬁca de Panamá: Una Exploración

GPT Chat and its effect on the scientiﬁc production of Panama: An Exploration Summary

Dra. Rossi Salinas

• Nuevo rol del docente universitario en tiempos de pandemia. Hacia una transformación educativa

New role of the university teacher in times of pandemic. Towards an educational transformation

Henry E. Barrera M

• Metaverso, un recurso tecnológico en el proceso de enseñanza y aprendizaje

Metaverse, a technological resource in the teaching and learning process

Richard Añez

• Neuroeducación, pedagogía sistémica y humanización de la educación desde la gerencia

Neuroeducation, systemic pedagogy and humanization of education from management

Maribel Alviarez

• B- learning como estrategia educativa postpandemia en la Universidad Francisco de Miranda

B-learning as a post-pandemic educational strategy at the Francisco de Miranda University

Génesis Escobar

• Capacitación inductiva y tecnológica hacia la modernización de la gestión del aprendiz

Inductive and technological training towards the modernization of apprentice management.

Miriam Peña

• Desempeño del Tutor y su Incidencia en la Tesis de los Maestrantes

Performance of the Tutor and its Incidence in the Thesis of the Masters

Emilba González

• Negociación de conﬂictos bélicos internacionales.

Negotiation of international war conﬂicts

Nilson Chirinos

• Aproximación teórica de cómo gerenciar el conocimiento en las universidades

Theoretical approach of how to manage knowledge in universities

Orly Linares

• Evolución de la Responsabilidad social empresarial a la Responsabilidad social Universitaria

Evolution of Social Responsibility: From the business vision to the university vision

Carlota Pulgar Terán

Ensayos

• El diálogo intercultural en la Educación

Intercultural dialogue in education

Wuillian Jesús Palmar, Elizabeth Royero

Experiencias, Estudios y Reﬂexiones

• Mi perspectiva y memorias

My perspective and memories

Oscar Naveda

• La Universidad de los Valores. Una experiencia educativa inspirada en la vida del Dr. José Gregorio Hernández

The University of Values, An educational experience inspired by the life of Dr. José Gregorio Hernández

Juan Rincón, Gisela Quijada, Oslando Rivera

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